The Inbound Funnel- quy trình chuyển đổi khách hàng thành công

Giải pháp Marketing BĐS

- 21/08/2017

Inbound marketing là một trong những phương thức marketing đang dần trở len hót trong thời gian gần đây. Khi những công nghệ xây dựng website và tự động hóa marketing cho phép marketer thu thập thông tin người truy cập để tạo lead, cũng như có thể xử lý hàng loạt nhiều thông tin khác nhau. Inbound Marketing dần chứng tỏ giá trị và sự quan trong không thế thiếu trong các chiến dịch marketing.

Phễu (funnel) là một trong những mô hình được yêu thích của marketing và sales. Nếu như sales funnel (phễu bán hàng) mô phỏng quá trình tác động để chuyển đổi tiềm năng mua hàng thành hành động mua hàng, giúp nhân viên bán hàng xác định khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn thì inbound funnel lại cho các marketers biết được thông điệp và chiến lược inbound marketing mà họ nên đưa ra tại mỗi thời điểm là gì.

Nguyên tắc cơ bản của Inbound Funnel là mọi người đến với website của bạn không phải đều tìm kiếm một thứ giống nhau. Vì vậy, inbound funnel được chia ra làm 3 phần, mỗi phần phù hợp với một giai đoạn khác nhau của người mua hàng.

 

Phần 1: Miệng phễu – Top of the funnel: Thu hút sự quan tâm

Đây là phần lớn nhất của chiếc phễu nên cũng yêu cầu phải có số lượng người có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng lớn nhất và vì vậy, bạn cũng phải nỗ lực nhiều nhất để thu hút được sự chú ý của mọi người. Thu hút sự chú ý trên website nghe có vẻ không quá phức tạp, nhưng thực chất bạn có thể sẽ phải tốn đến vài tháng để bắt đầu được quá trình này.

Tại phần miệng phễu, các inbound marketers nên sử dụng các chiến lược Được tìm thấy (Get found) để thu hút được lượng truy cập vào website (khách vãng lai). Đây là chiến lược quan trọng nhất trong Inbound Marketing bởi vì nó là cơ sở cho tất cả mọi thứ ở sau: bạn không thể làm gì nếu không có ai vào webstie của bạn, và bạn cũng chẳng tạo được khách hàng tiềm năng. Những chiến lược Được tìm thấy quan trong nhất bao gồm: viết blog, tối ưu hóa tìm kiếm (SEO) và truyền thông xã hội.

  • Viết blog: Blog là con đường tốt nhất để thu hút lượng truy cập đến website. Để thu hút những người truy cập vãng lai, bạn cần phải có nội dung để thu hút họ và blog của bạn chính là “nhân” của thỏi “nam châm” nội dung này.
  • Tối ưu hóa tìm kiếm (SEO): Khách hàng thường bắt đầu quá trình mua hàng bằng cách sử dụng các công cụ tìm kiếm như Google, Bing, Yahoo… Do đó, bạn cần phải chắc chắn rằng website của bạn xuất hiện trong kết quả tìm kiếm của họ. Để làm được điều này, bạn cần phải nghiên cứu, phân tích cẩn thận các từ khóa (keywords), tối ưu hóa các trang của website, tạo nội dung và xây dựng những liên kết.
  • Truyền thông xã hội: Ngày nay mọi người thường sử dụng internet để giao tiếp với bạn bè, chia sẻ nội dung và thảo luận rất nhiều vấn đề. Là một marketer, bạn cần phải đưa được nội dung của bạn trở thành tiêu điểm thảo luận trong lĩnh vực bạn kinh doanh. Nếu nội dung của bạn là một phần của quá trình chuyển đổi, nó có thể giúp bạn thu hút khách hàng đến website ở tầng trên của chiếc phễu marketing.

 

Càng thu hút được nhiều khách vãng lai ở phần miệng phễu, số lượng khách hàng mà bạn thực sự có khả năng đạt được về sau càng lớn. Một tip cho phần miệng phễu đó là khách hàng ở phần này chỉ quan tâm đến các cách giải quyết cho vấn đề của họ chứ không quan tâm đến liệu rằng sản phẩm của bạn có giúp được gì cho họ không. Vì vậy, hãy tập trung vào các từ khóa liên quan và nội dung blog thay vì cố giới thiệu thông tin về sản phẩm của mình.

 

Phần 2: Thân phễu – Middle of the funnel: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Phần thân phễu có trách nhiệm chọn lọc ra đâu là những khách hàng tiềm năng và đâu là những người ít liên quan. Giai đoạn này của chiếc phễu đòi hỏi sự tập trung và tính tổ chức cao để việc chuyển đổi thực sự có hiệu quả. Các chiến lược quan trọng thường được sử dụng ở giai đoạn này là call-to-action, landing page, email marketing và lead nurturing.

 

  • Call-to-action: Khuyến khích người tiêu dùng hành động, ví dụ như tải một tải liệu miễn phí hoặc đăng ký nhận tham gia một buổi hội thảo. Nếu bạn không tạo ra được hành động hoặc hành động không đủ hấp dẫn, bạn sẽ không thể tạo ra khách hàng tiềm năng.
  • Landing page: Sau khi người truy cập thực hiện hành động, bạn nên chuyển họ đến một Landing page. Landing page là nơi hoàn chỉnh của một “call-to-action”, và người truy cập sẽ phải điền thông tin để nhóm bán hàng của công ty bắt đầu chuyển đổi họ sang khách hàng. Khi người truy cập điền các form đăng kí, họ mặc nhiên trở thành khách hàng tiềm năng.
  • Email marketing Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng bằng các email có ích, phù hợp để tạo lòng tin với mọi người và khiến họ sẵn sàng mua hàng.
  • Lead nurturing: Nuôi dưỡng khách hàng bằng một chuỗi nội dung phù hợp, thống nhất, làm tăng dần mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, thúc đẩy mức độ sẵn sàng mua của họ.

Ở giai đoạn này, mọi người đã bắt đầu so sánh giữa các lựa chọn, tìm kiếm các bài đánh giá và muốn tìm hiểu hơn về sản phẩm của bạn nếu nó có ích. Vì vậy, hãy cố chuyển đổi họ bằng các nội dung phù hợp, tập trung vào các giải pháp của vấn đề.

Phần 3: Đáy phễu – Bottom of funnel: Thu hút những khách hàng tiềm năng nhất

Tại phần đáy phễu, bạn sẽ giới thiệu cho những khách hàng tiềm năng nhất sản phẩm mà họ có quan tâm. Đương nhiên để đạt được thành công trong việc khiến họ trở thành khách hàng thực sự thì sản phẩm của bạn phải thật hấp dẫn. Kể cả những khách hàng tiềm năng nhất cũng sẽ không mua hàng nếu như họ không bị hấp dẫn bởi thứ bạn bán. Vì vậy, ở giai đoạn này, hãy nỗ lực hơn trong việc thiết kế, chất lượng và các giá trị đem lại nếu bạn muốn đạt được tỷ lệ khách hàng cao. Các buổi trình diễn, các mẫu dùng thử miễn phí, bảng thu thập ý kiến phản hồi,…thường có thể đem lại hiệu quả cao khi thuyết phục khách hàng.

 

Có thể nói, Inbound Funnel có tác dụng rất lớn trong việc làm cơ sở phân tích cho các marketers.  Sau khi đã bắt đầu hấp dẫn mọi người đến website bằng blog, truyền thông xã hội và SEO, bắt đầu chuyển đổi những người truy cập mới thành khách hàng tiềm năng và khách hàng, hãy cần phân tích chiếc phễu của bạn thông qua các chỉ số quan trọng (ví dụ như lượng truy cập, tỷ lệ chuyển đổi…),  tìm ra những cách làm tốt nhất và thiết lập mục tiêu marketing cho riêng mình.

Từ khóa: