Cách thức nuôi dưỡng lead với content marketing

Giải pháp Marketing BĐS

- 14/08/2017

Nuôi dưỡng lead (Lead Nurturing) là quá trình xây dựng mối quan hệ đối với khách hàng tiềm năng mặc dù họ có thể chưa thực sự sẵn sàng mua. Đây là công đoạn cần thiết tạo lên thành công của những nỗ lực marketing và chiến lược sale của bạn.

Hơn bao giờ hết, chốt sale là kết quả tổng hợp dựa trên sự kiên trì, cách lên kế hoạch và insights khách hàng. Nghiên cứu của Gleanster cho rằng, thường khoảng 50% lead đạt được không lập tức đưa ra quyết định mua ngay. Theo Aberdeen Groupe, cần khoảng 10 tác động marketing để chuyển đổi lead thành khách hàng thực chất mua hàng.

Nếu thực chất quá trình nuôi dưỡng lead đưa prospect đến điểm cuối cùng là chốt sale, thì việc nghiên cứu sales funnel là một điều bắt buộc. Cung cấp thông tin liên quan, hữu ích, và đúng thời điểm trong quá trình đi từ đầu đến cuối sale funnel là việc mấu chốt của content marketing. Việc đưa những thông tin ngẫu nhiên vào sale funnel, cuối cùng bạn sẽ tạo ra một mớ thông tin hỗn loạn mà khách hàng tiềm năng của bạn chẳng có động lực để tìm hiểu.

Làm thế nào để cung cấp thông tin yêu cầu vào đúng thời điểm? Tất cả đều quay lại kiến thức cơ bản về quá trình mua hàng và sử dụng bản đồ content (content mapping) để nuôi dưỡng lead.

Quá trình mua hàng và bản đồ content

Nghe có vẻ khá phức tạp, nhưng bản đồ content thực sự khá đơn giản như hình sau đây. Trong khi bạn mổ xẻ quá trình mua hàng thành những phần nhỏ hơn, có thể chia thành 3 giai đoạn chính sau đây: nhận thức, đánh giá, và mua hàng. Nhu cầu thông tin và cảm xúc của khách hàng về sản phẩm của bạn thay đổi theo từng giai đoạn mua hàng. Do đó, những bài viết và dạng content mà bạn đưa ra cần phải được lựa chọn kĩ lưỡng và thay đổi để phù hợp với nhu cầu của từng nhóm đối tượng. Vẽ ra bản đồ content mà bạn có ở từng giai đoạn và sau đó bạn phải lên angle theo một dòng chảy thống nhất để thể hiện mạnh mẽ nhất concept ở từng bước. . Sau đó, bạn bắt đầu xem xét liệu content mình cung cấp có đúng với nhu cầu của khách hàng hay không, và tìm ra những lỗ hổng content để đầu tư phát triển thêm sao cho phù hợp với xu hướng và nhu cầu khách hàng.

 

Hubspot- một trong những công ty cung cấp giải pháp marketing hàng đầu thế giới-  khuyến khích bạn tự trả lời 4 câu hỏi sau đây trong quá trình xây dựng bản đồ content.

1- Những con đường nào bạn sẽ dẫn lead của mình đi từ giai đoạn nhận biến, qua đánh giá, đến mua hàng?

2- Những content nào bạn có thể sử dụng cho từng cách để giúp đưa lead từ giai đoạn này đến giai đoạn khác trong quá trình mua hàng?

3- Những content nào hiện tại bạn chưa có?

4- Cách bạn cần điều chỉnh và thay đổi thông điệp của mình theo từng lĩnh vực nội dung như thế nào để phù hợp với tính chất của từng nhóm khách hàng?

Những câu hỏi này sẽ giúp bạn định vị khách hàng dựa trên quy trình mua hàng của họ dựa trên phương pháp “Lead Scoring”.

Lead Scoring

Bạn cần tìm hiểu và so sánh nhóm khách hàng hiện tại của mình so với nhóm khách hàng mục tiêu định ra ban đầu. Bạn có thể xem xét dựa trên cái khía cạnh như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, khả năng chi tiêu, và nhu cầu hiện tại. Một trong những vấn đề căn bản mà bạn có thể gặp phải đó là nguồn cung cấp những thông tin trên.

 

 

Trên thực tế, cách thể lấy thông tin từ khách hàng thỉnh thoảng còn khó hơn việc phân tích những thông tin đó. Một trong những cách hiệu quả bạn có thể áp dụng đó chính là “gated content”. Đây là một khái niệm không thực sự mới trong giới marketing. “Gated content” là những nội dung đòi hỏi người đọc cần phải cung cấp thông tin yêu cầu vào một mẫu đơn trước khi họ có thể tiếp cận kho tài liệu đó. Một ví dụ đơn giản như, để nhận được báo giá từng loại chung cư, người truy cập website cần cung cấp tên, email, hoặc số điện thoại trước khi có thể download tài liệu mà họ đang cần.

Gated content thường là những bản báo cáo được thực hiện một cách rất công phu và bài bản, cung cấp nhiều kiến thức bổ ích cho khách hàng tiềm năng. Khi thực sự muốn nhận được những thông tin này, khách hàng sẽ tự động cung cấp thông tin được yêu cầu để đổi lại tài liệu mà họ mong muốn.

Ngoài ra, bạn có thể tham khảo những thông tin khách hàng thu thập từ website như:

– Thời gian hoạt động trên các site của bạn

– Quá trình tương tác trên các mạng xã hội của bạn

– Những trang và bài báo đã đọc

Quá trình này sẽ giúp bạn xác định liệu từng lead đã sẵn sàng để bạn trực tiếp tiếp cận họ hay chưa. Đồng thời, bạn vẫn có thể tiếp tục nuôi dương lead này bằng việc cung cấp thêm các content phù hợp với từng giai đoạn mua hàng.

Sử dụng email để đưa content đến leads

Khi bạn xác định được con đường mua hàng của khách hàng và vẽ ra bản đồ content, email vẫn là một công cụ hiệu quả để đưa thông tin phù hợp nhất vào đúng thời điểm nhất. Tuy nhiên, bạn cũng cần lưu ý một số điều khi sử dụng công cụ truyền thống này.

– Khách hàng cần có sự lựa chọn khi quyết định nhận thông tin từ bạn. Khi khách hàng tự nguyện  đăng ký vào mail list của bạn, tỷ lệ mở mail và click cũng sẽ cao hơn.

– Mass email không hề hiệu quả. Những email phủ rộng như thế chẳng bao giờ đem lại hiệu quả cao. Bạn cần phân nhóm khách hàng càng cụ thể càng tốt, để đảm bảo rằng email gửi đi thể hiện đúng trọng tâm và đánh trúng nhu cầu của khách hàng.

– Dùng email là phương tiện kết nối nội dung từ mạng xã hội của bạn và nội dung từ website. Điều này thể hiện, nội dung đăng tải trên mọi phương diện của bạn cần phải thống nhất và có mối liên hệ chặt chẽ với nhau.

Nội dung trên website

Xây dựng cấu trúc nội dung dựa vào content marketing sẽ cho phép bạn có thể nuôi dưỡng leads theo cách tự nhiên nhất. Một website lý tưởng cung cấp nhiều nội dung liên quan chặt chẽ với nhau. Bài viết này kết nối với bài viết khác, giống như những mảnh ghép của một bức tranh puzzle.

Hãy cân nhắc những yếu tố bắt buộc phải có sau đây, và hãy cố gắng đảm bảo rằng mỗi nội dung đưa ra cần phải chứa đựng điểm nhấn để thúc đẩy người đọc thực hiện một hành động nào đó (Call to Action).

– Landing page chiến lược

– Thông tin trên các blog

– Kho tài liệu (đóng vai trò như gated content)

Website cần tập trung rất nhiều vào chất lượng content và cách thức đưa content tới người đọc cần phải lên kế hoạch rõ ràng để đảm bảo mối liên kết tạo mạch đọc đồng nhất cho người truy cập. Từ đó, có thể gây ấn tượng và gây hứng thú với khách hàng.

 

Nguồn bài viết: http://www.prodo.com/using-content-marketing-lead-nurturing/